【新语丝电子文库(www.xys.org)】 ———————————————— 李洪志的营销之道 阿奇 产品诱人、个人品牌、忠诚顾客、相关产品开发，是李洪志能在短时期内聚敛巨额财富的关 键因素。 从 7 月下旬开始，李洪志成为各大媒体的焦点人物。因为他是“法轮功”的创始人，而 “法轮功”作为非法组织开始在全国范围内被清肃、取缔。接连几天来，新华社、中央电视 台等权威媒体，对李洪志及其“法轮功”的情况进行了密集的披露报道 ( 本文所引用事 实、数据，均出自这些来源 )。呈现出来的大量材料，发人深思。 李洪志 1992 年“出山”创立“法轮功”至今，不过短短 9 年的功夫，却聚敛到巨额财 富。光是 1993、1994 两年，李洪志在长春教功售书、在全国各地办班的收入就达 120 万。 他没有依靠任何主流媒体的广告、宣传，本身亦普通人一个，在短短的时间内，不声不响地 掌握了 200 万 ( 号称一亿 ) 的忠实顾客( 信徒 )，影响力渗透到党政军等社会各领域、 各阶层，形成一股开始威胁到国家安全、社会稳定的势力。李洪志的所做所为，有哪些可供 网上创业者圈点之处呢？本文试图抛开所有其他因素，专从营销的角度，来看看李氏的营销 之道。 1. 产品诱人，卖点突出 营销难为无米之炊、无本之末，也就是说，营销不能脱离产品或服务本身。没有好的产品或 服务这个基础，营销就没有著力之处。李洪志的营销之道，给人印像最深的，是其产品设计 得很诱人，卖点突出。 李洪志开发的产品是一种功法，是特殊的精神产品。他的“法轮功”产品，显然很能迎合顾 客的一些突出精神需求。粗略来看，他的“法轮功”有三大卖点： 首先，健康是中老年人市场的最大需求，他针对这一需求，使“法轮功”拥有健身怯病、无 须花钱看病求医的功能。这种功能对中老年消费者自然魅力非凡。有一个统计说，老年人 80% 到 90% 的时间是在和病魔为伴的痛苦中度过的。可以没有病痛的承诺，自然很让人神 往。同时，随著医疗改革的深入和传统福利养老体制的转变，很多老年人治病的费用对自己 和子女并不轻松，如果能摘掉这个包袱，消费者自然喜出望外。 第二，千禧年的临近，使世界多少笼罩著一些“世纪末”的复杂情结。这类情结通过各种途 径蔓延、互染、强化，和当今文明的一些负面问题，像环境恶化、资源枯竭、战火不断以及 由此引起的种种天灾人祸，共同给人们造成了一定的心理压抑。针对相关的精神需求，李洪 志在“法轮功”中加入了地球毁灭、人类末日的注脚，并以此作为悬念吸引消费。 第三，随著市场经济的深入发展，随著中国与世界开放的畅通，随著社会结构的多元化，一 些社会阴暗因素、丑恶现像在不同程度上泛滥，虚假的、邪恶的现像并不少见，不少人由不 满而泛化为一种精神信仰的真空。针对这种精神需求，“法轮功”打出了“真、善、忍”的 解决方案，也颇能博得一部分消费者的青睐。 除此三大卖点之外，李洪志还对“法轮功”进行了各种形式的包装，从而更加强了该产品的 吸引力，其中较突出的有两点： 一是“法轮功”虽然以“禅密功”和“九宫八卦功”为基础，却牵涉到历史、天文、物理、 化学等多种学科，蜻蜓点水，旁征博引，并利用现代科学分工细致、很少有人能窥全豹的现 状，树立其权威性的形像。 二是语言、文字通俗。“法轮功”似乎没有完整、严谨的论证性书籍，内容大都是根据李本 人的讲话录音整理而成，口语多，比喻多，通俗、生动，不像经典宗教那样高深难懂。不管 是因为没有条件还是刻意包装，这种风格奠定了该产品易于普及流传、易于占领大众消费市 场的基础。 2. 极力营造个人品牌 除重视产品本身的吸引力之外，李洪志很重视营造个人品牌。从更改出生日期开始，他就不 遗馀力地神化自己，使“法轮功”产品与李本人形成二合一的叠印形像，从而使购买“法轮 功”的行为，自然地受到李洪志售后服务的控制。就像一些软件生产厂商通过免费使用吸引 顾客、然后通过不断升级及其功能变化来控制消费者一样。 个人品牌强化的直接也是最大的受益，是使李洪志掌握了几百万的忠诚消费者。 3. 忠诚顾客就是滚滚不断的财源 产品设计加上个人品牌的技巧，使李洪志以极低的成本，迅速拥有了让其他商家望尘莫及的 大量忠诚消费者，以及从他们而来的巨额利润 ( 某软件集团策划售书，花掉一个亿，卖出 去多少书？)。 “阿奇营销”多次提到过，建立忠诚的顾客关系，是国际营销界方兴未艾的历史潮流。李洪 志的案例，可以从一个极端让我们体会到，忠诚顾客关系的威力会有多么惊人。有一个小例 子说，很多“法轮功”信徒参加“4.25”事件的唯一动因，是李洪志“不去就会遭报应”的 咒语！ 由于精神产品消费的特殊性，控制了数百万人忠诚消费的李洪志，可以轻而易举地聚敛这些 消费者的物质财富。 4. 重视相关产品开发 有了上述三个因素，李洪志赚取消费者的利润就有了切实的保障，而他又很知道以相关产品 为工具来实现赢利。李洪志先后开发的书籍、录音带、录像带、VCD、“法像”、“法轮功 徽章”、练功服、练功垫等等相关产品，成了他的耙钱利器。 纯粹从营销角度分析李洪志的个案，我们能得出些什么启发呢？一是上面分析的各种单个因 素本身，值得你认真参详。二是这些因素的组合，形成了其竞争者无法拥有的强大优势。第 三，精神领域的产品、服务大有可为，如果你还没有决定创业的领域，是不是可以从李洪志 个案反应出来的市场信息，沿著热线电话、聊天服务、健康咨询之类的思路，开拓相关业 务？ ——————————————— 【新语丝电子文库(www.xys.org)】