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    谈判 

    戴荣里 

    
有朋友批评我说，我写的文章说教气息太浓，这一点我知道。人贵有自知之明，我
不贵，我也有自知之明。我知道这种写作风格都是自己从事的职业闹的！你不服气不行
！天天参与谈判，把自己都说的乏味，把一个问题翻过来说正过来说，转着弯的打比喻
，一个中心目的就是让人家信服，信服了然后就让人家乖乖地在合同上签字，然后我们
的工作就可以如愿以偿。所以我的文章就沾染上这样的习气，就如一个使惯了大刀的土
匪，再伪装，总要露出一点匪气。 

    
但谈判不谈就好比吃饭时没有饭，打枪没有子弹。一天不谈判，吃饭不香，睡觉不
甜。和妻子恋爱，也是用的早期初步自我摸索的谈判技巧，后来舌战群儒，羞辱地方各
色人等，用的也是谈判的工夫。谈判的确是天底下最深奥的学问，自己比较佩服外交官
，谈笑间，樯橹灰飞烟灭，该是多大的气魄！谈判的招式，《孙子兵法》中的三十六计
根本不够用。难怪周总理的谈判技巧让他的对手折服。周总理所谈判为“往来有鸿儒”
，笔者所接触的大多是“行走皆白丁”。鸿儒和白丁的区别是：鸿儒看中的是未来的气
势，白丁注目的却是眼前的小利。要是把白丁的思想境界提高到鸿儒们的十分之一，不
光是谈判者的造化，也是我们民族繁衍的幸事。很简单的道理，需要很浅显的叙说、解
释，我恨自己没有金庸的工夫，云山雾罩一番也能博得他们的喝彩。我不能，我要精心
设计每一次谈判，也要注重每一个词语的雕琢。当然不能忘了谈判场上找一个最佳搭档
，落下的话有人拣起来。一切准备妥当，然后胸有成竹地迈向谈判场。 

    
每一次谈判都有一种快感，哪怕谈判失败也是如此。在美丽的语言过后，双方都知
道对方的目的，都看到了潜伏的游鱼，都企图在谈判中获得这条游鱼，很多时候，鱼儿
擦手而过，空留一手鱼腥，而对手摇摆着手中的鱼嘲笑着你。谈判桌上的战火其实首先
烧在谈判双方的心里，到行之于嘴头的时候，威猛的或许变成甜蜜的，凶险的或许变成
柔软的，腐朽的描述成神气的。谈判的你来我往，唇枪舌剑绝对是斗智斗勇，血火锤炼
的过程。白热化的时候，双方也会使出欲擒故纵、明修栈道暗渡陈仓的诡计，高超的看
透了对方而不被对方看透，一场谈判就接近了尾声。谈判的过程最能体现男人的智慧和
勇气，谈判成功的快感说得俗一点，就是便秘很多天后的轰然下货，非亲历者不能体验
耳！倘若对手开始是个外表强盛的人，或者一副老谋深算的样子，而最后被你征服了，
你在谈判桌上签字的那一刻，再严肃的脸庞也难以压抑心头的快感！可想而知，李鸿章
当初去签订那些卖国协议的时候，手头的笔墨该是怎样的沉重！ 

    
写文章的时候试图找到这种快感，不是为了说明什么，也不是为了说服人家，就是
和心中的另一个自己谈判，看能否战胜那一个自己。写了这么多年，这一个自己和那一
个自己就如谈判对手一样一直在战斗着，无论谁胜利，都属于凡身肉胎的自己。所以文
章的有人过问与否也就不去考虑它了！ 

    
谈判着，写作着；写作着，谈判着，不就是寻找快感，打发这有限的人生吗？舍此
还有什么？聪明的，您告诉我？ 

    （2003年9月21日写于泰安家中） 

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